Compras por impulso

Matheus Campigotto

quinta-feira, dez 03

O que são compras por impulso e como a precificação pode ajudar a alavancá-las

 

Para compreender as compras por impulso, antes de tudo você deve ter em mente que ela está relacionada ao emocional: a experiência de compra envolve emoção e fantasia. O indivíduo sente desejos de gratificação ao adquirir o produto.

Quando um consumidor adquire um produto, ele não apenas paga por ele, mas pela experiência de compra.

Comprar causa um efeito positivo nas pessoas. E compras por impulso ocorrem majoritariamente perante estados de espírito positivo e têm uma relação imediata com a sensação de prazer pós-compra.

Consumidores são submetidos a uma série infindável de informações, sobre diversos produtos e marcas, em todos os meios de comunicação. Sempre que alguma dessas informações dialoga com suas necessidades, hábitos, carências ou desejos, o cérebro cria um mecanismo de retorno, que determina a satisfação.

A compra impulsiva é um processo rápido e não planejado que causa no consumidor uma necessidade imediata de comprar. Isso pode ser provocado por uma série de fatores, como a exposição do produto e o valor.

Como a compra impulsiva é guiada por um estímulo momentâneo, a exposição de um preço baixo pode ser um gatilho irresistível para a ação de compra.

O preço e a compra por impulso

 

O ato de consumir significa escolher entre as opções do mercado e a compra por impulso está relacionada a vários fatores, como características do produto, variedades, preço, descontos e promoções.

Nesse texto, focaremos no preço. Imagine uma pessoa rolando a tela do celular quando se depara com seu produto e ele tem um preço simplesmente irresistível. Pronto, você acaba de se aproximar mais de um cliente.

Um preço atraente convence seu cliente antes mesmo que ele consiga pensar contra seu impulso.

Vendedores experientes sabem que, em uma loja física, quando o cliente tem tempo para pensar, há uma chance de que desista da compra e, por isso, muitas técnicas de venda envolvem não permitir hesitação.

Mas, a cada dia que passa, se torna mais fácil encontrar ferramentas de comparação de preço, o que, muitas vezes, leva o consumidor às lojas online, que, geralmente tendem a oferecer preços mais reduzidos que os oferecidos pelas lojas físicas, devido aos seus  menores custos operacionais e pela alta competição no canal de vendas.

Por isso, estabelecer um preço que seja atraente é extremamente importante para prender a atenção do seu consumidor e induzir uma compra por impulso

A importância da precificação

 

Imagine um cliente passando pela porta do seu negócio quando se depara com um enorme “APENAS” acompanhado de um preço na sua vitrine.

Induzir a compra não depende somente de letras garrafais e chamativas: o valor tem que ser igualmente atraente.

Como você pode ver, a determinação do preço é extremamente importante para manter seu negócio competitivo, vencendo na disputa pela atenção de seu público.

Mas estabelecer um preço não é tão simples. Não é como se você pudesse oferecer seus produtos de graça a seus consumidores ou entrar em uma nociva guerra de preços com os concorrentes. É preciso encontrar um valor que seja justo e também garanta sua margem de lucro.

A lista dos fatores que determinam a precificação é extensa. O processo considera a demanda, o valor percebido pelo cliente, a qualidade, sua concorrência, a economia, os insumos, os custos fixos e variáveis, a margem de lucro esperada, impostos sobre o produto, dentre outros.

O preço, portanto, é um valor variável que considera esses e outros elementos. Então talvez você esteja se perguntando: como conciliar tudo isso? A boa notícia é podemos auxiliar nesse procedimento!

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