Benefícios de uma boa precificação

Matheus Campigotto

quarta-feira, nov 04

Como a equipe de vendas (e toda a empresa) se beneficia com uma boa precificação

 

Uma boa maneira de avaliar qualquer empresa é examinar sua estratégia de precificação. Ela permite que você veja o quão bem a empresa e seu time de vendas, no geral, estão gerenciando seus processos.

Administrar uma empresa de forma a criar valor e ao mesmo tempo manter o foco nos clientes é um desafio grande. Por um lado, os empreendedores desejam que o valor de seu investimento aumente, mas, por outro, os clientes exigem produtos com preços competitivos com base em um entendimento sólido de suas necessidades.

Em teoria, esses são interesses conflitantes. O desafio é encontrar uma forma de vê-los como complementares e identificar em que medida se complementam.

O sucesso de longo prazo de qualquer negócio é baseado em seu desempenho financeiro, especialmente em termos de criação de riqueza para o negócio. Nesse quesito, o valor econômico adicionado é uma métrica financeira usada para avaliar o desempenho corporativo.

A importância da boa precificação

E é aí que entra a boa precificação, porque ela tem um grande impacto na receita total e é um componente-chave na lucratividade de uma empresa. Mas quanto tempo, esforço e planejamento você está investindo nisto? Como este fator pode se tornar benéfico para toda a empresa?

A maioria das empresas define os preços com base em sua estrutura de custos ou nos preços de seus concorrentes. Ao fazer isso, pode haver uma negligência das necessidades individuais dos clientes e suas percepções de valor. Em contrapartida, os clientes costumam avaliar o preço que devem pagar e o valor da oferta, de acordo com seu potencial de gerar um resultado benéfico.

Os sistemas de relacionamento com o cliente auxiliam no gerenciamento da lacuna entre as avaliações de valor percebida por quem compra. Definir preços de acordo com o valor percebido pelo cliente é algo altamente recomendado se você deseja otimizar os lucros.

Quais são os pilares da precificação

 

Uma precificação saudável visa, entre outros objetivos:

  1. Atrair novos clientes para a empresa. Mantendo a competitividade necessária para o negócio continuar vivo e crescendo
  2. Maximização dos lucros vindos de cada cliente já existente. Os lucros dependem da receita que o cliente entrega e do custo para atendê-lo ao fornecer seu produto ou serviço. Infelizmente, muitas empresas não têm uma visão clara do lucro líquido por cliente
  3. Retenção de clientes por um longo prazo. A chave é reter o número máximo de clientes que se alinhem com sua estratégia e atendê-los de forma eficiente.

Quão boa é a estratégia de precificação de sua empresa? E, ainda, quão bem o time de vendas a aplica nas negociações?

    Análises e dados

     

    Uma das maneiras de diferenciar seus preços é aplicar uma abordagem que usa processos de análise baseados em dados e fatos. É sempre válido contar com uma ajuda especializada para identificar os impulsionadores da lucratividade em um determinado mercado e melhorar seus processos buscando melhor rentabilidade.

    E, para fazer isso, uma abordagem de revisão de 360 graus é necessária, com foco nos seguintes fundamentos:

    – Compreender os principais players do mercado que determinam os preços;

    – Segmentar os clientes para garantir que o negócio tenha como alvo o melhor mix de carteira possível;

    – Gerenciar mix de produtos para otimizar a lucratividade;

    – Compreender regularmente a dinâmica dos preços para garantir o preço certo no momento certo;

    – Garantir que o time comercial siga as políticas de preço. Deixando sempre aberto o diálogo necessário para fluir as informações necessárias para uma boa precificação. E não deixando as oportunidades de vendas passar ao mesmo tempo que toda a empresa busca a melhor rentabilidade possível.

     

    O que NÃO fazer na hora de definir a precificação 

     

    1. Não trate todos os clientes como se eles tivessem as mesmas necessidades. Divida os clientes em segmentos com base em comportamentos de compra, necessidade, capacidade e frequência de compras.
    2. Não use somente os custos como parâmetros para definir o preço.
    3. Não use análise genérica ou parcial de vendas para entender como sua empresa se sai com os preços. Tenha uma visão geral clara de cada segmento de cliente e de produto, bem como uma boa compreensão dos efeitos de mix.
    4. Não conte exclusivamente com seus dados internos de vendas para ter uma referência de precificação precisa. Conduza um exercício de avaliação de mercado adequado para entender os motivadores de preços e para se comparar com o mercado e seus principais concorrentes.
    5. Não tente agradar todos os consumidores. É uma tarefa impossível que pode prejudicar muito seu negócio no longo prazo. Defina bem seu posicionamento de preços e use seu mix de produtos ou serviços de forma inteligente, numa árvore de preços estruturada.
    6. Observe bem sua capacidade logística e de atendimento na composição de preços.
    7. Apesar de ter montado o melhor time de vendas para suas necessidades, não confie apenas na intuição e nos instintos pessoais da equipe comercial. Os interesses são sempre conflitantes e o papel principal da área comercial é garantir negociações com o maior número possível de clientes. Analise completamente o mercado, concorrentes e clientes para definir a estratégia de precificação que o mercado pode suportar.

    Com a estratégia correta e as ferramentas necessárias, toda a organização se beneficia com a estratégia de precificação definida. O time comercial adquire confiança nessa estratégia e nos preços definidos, e tem a abertura para discutir suas necessidades, participando das revisões e das definições de preços. O restante da organização se beneficia do resultado trazido por eles (mais vendas), mas também desfruta da melhor rentabilidade que está sendo constantemente buscada por todas as áreas. Isso melhora a lucratividade e permite o negócio crescer. 

    Contar com a ajuda de empresas que auxiliam na gestão de preços é um grande diferencial para obter boas ferramentas de precificação, usando a estratégia certa para beneficiar toda a organização.

     

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