Promoções

Matheus Campigotto

quinta-feira, set 24

Por que o uso muito frequente de promoções pode prejudicar sua percepção de valor

 

As promoções são práticas constantes em todos os setores, uma vez que configuram um atrativo e tanto para os clientes e consumidores. Promoção é uma palavra que causa comoção geral.

Antes, as elas eram feitas de forma mais sazonal. Hoje essas ofertas costumam operar de forma muito mais usual.

O fato é que as promoções são importantes para as empresas, mas precisam ser feitas com critérios para não prejudicar o valor que você busca para o seu negócio.

Uso excessivo de promoções pode prejudicar o negócio

As promoções são imprescindíveis para as empresas, mas necessitam de estratégia para serem aplicadas de forma a agregar à marca. São muitos os problemas que o excesso de ofertas pode ocasionar quando utilizadas sem planejamento.

Um deles é justamente a reação em cadeia que tal excesso provoca no mercado. Afinal, se a maioria dos produtos ou serviços só se vende em liquidações, a concorrência acaba tendo que dançar conforme a mesma música para tentar não perder terreno. Isso pode levar a uma guerra de preços cuja reversão é muito difícil.

Porém, mesmo com a aparente desordem que o excesso de promoção pode provocar, é preciso utilizar estratégias assertivas para não perder o controle dos preços. Além disso, é preciso compreender que para determinados objetivos, as promoções podem não ser tão boas assim.

Por exemplo, quanto à prospecção de novos clientes, os descontos não necessariamente ajudam. Afinal, é bem provável que a quantidade de clientes aumente durante os descontos, mas isso não significa fidelização saudável de clientes.

É bem provável que uma boa parte dos clientes irá consumir os produtos ou serviços por conta somente do preço promocional, não necessariamente por conta da qualidade ou do bom atendimento. Ou seja, pode gerar uma distração sobre qual o verdadeiro diferencial do seu negócio. Ser muito dependente do público que flutua muito conforme o preço pode se tornar um problema quando a empresa precisa melhorar sua rentabilidade.

Outro ponto é que muitas promoções podem provocar uma falsa sensação de melhora na receita, mas prejudicar abruptamente as percepções acerca de valores. Afinal, são muitas as variáveis para determinar o preço de um produto. Como já falamos por aqui, não pode ser levado em conta apenas os custos para delimitar um preço. Trabalhar com preços estrategicamente desenhados é o que permite dimensionar o real valor do produto como o seu cliente percebe (ou deveria perceber).

O excesso de promoções destrói o referencial de preço e de valor que o cliente tem daquele produto ou serviço. Com o tempo e com a intensidade das liquidações, essa distorção acaba se espalhando por todo o segmento, atingindo a empresa ‘dependente’ de promoções constantes e seus concorrentes. Por isso entrar em guerras de preço é muito perigoso. Depois de um tempo ninguém acaba entendendo qual realmente é o seu valor, e todos saem perdendo. Inclusive o cliente, que no longo prazo pode não encontrar mais aqueles produtos na gôndola ou aquele serviço sendo prestado.

Quando tudo está constantemente em valor promocional fica difícil distinguir inclusive a qualidade do que está disponível no mercado. Na verdade, isso até mesmo pode fazer a marca perder credibilidade. Afinal, com os excessivos descontos concedidos as próprias empresas costumam perder a noção do que seria o preço ideal do que está sendo vendido.

Antes de pensar em descontos, é preciso solidificar a imagem da marca e fidelizar clientes. Quando se fala em utilizar de promoções estrategicamente, o ponto de partida é conhecer a fundo o público-alvo e as tendências do mercado em que se atua. Tudo isso alinhado com a estratégia que se deseja buscar.

Como fazer bom uso das promoções?

 

Mas, afinal, como utilizar estrategicamente de promoções? Datas comemorativas, por exemplo, são ocasiões certeiras para utilizar de descontos. O mercado em geral opera bem nessa dinâmica e seria até contraintuitivo executar de maneira diferente nestas datas prioritárias.

Outra maneira assertiva para trabalhar com promoções é oferecer descontos a produtos que já estão no estoque há algum tempo, porém não tiveram demanda satisfatória. Descontos também são imprescindíveis quando o objetivo é tirar um produto logo de linha para renovar o catálogo. Nesses casos não tem que pensar duas vezes, as promoções são vitais.

Seguindo a mesma linha de raciocínio, as promoções tornam-se essenciais quando há excesso de estoque em geral, e é necessário buscar um equilíbrio no caixa.

Outro aspecto primordial é saber explorar o potencial da internet e utilizar de promoções vantajosas para os canais de vendas certos. As plataformas online, por exemplo, permitem de maneira eficaz divulgar e fortalecer o que sua empresa oferece, além de poder suprir uma parte da demanda que as lojas físicas não conseguiriam.

A transformação digital é uma realidade, é impensável não utilizar ações de marketing digital com preços e promoções específicas para impulsionar os negócios. É preciso conciliar sempre muito bem os diferentes canais para otimizar os resultados, desenhando estratégias de preços e descontos especiais para cada um deles.

Promoções necessitam estabelecer certos critérios. Devem sempre ter data para iniciar e finalizar, não podem ser feitas por intuição ou sem estratégia. Também é sempre útil estabelecer um tema e uma lógica clara para a promoção, visando gerar identificação com o público consumidor, além de conversar com os propósitos da marca. Afinal, promoção sem fundamento e sem critério pode não soar tão bem quanto gostaríamos.

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