Descontos

Matheus Campigotto

terça-feira, ago 11

Sua empresa concede mais descontos do que realmente precisa?

 

Descontos nas vendas de produtos e serviços é uma estratégia muito importante para atrair compradores. Entretanto, se o preço da oferta não for calculado com dados robustos e conscientes, você pode acabar oferecendo um desconto maior do que o necessário.

Isso pode acabar gerando prejuízos para seu negócio. Por isso, é importante estar atento à melhor forma de aplicar esse tipo de estratégia.

Muitas empresas possuem uma política de descontos bem definida. Para que atue em conformidade com seu objetivo financeiro, é necessário que suas diretrizes sejam baseadas em preços reais do mercado.

Portanto, se você deseja implementar uma política de descontos ou até mesmo realizar ofertas e promoções no seu negócio, deve ter em mãos uma pesquisa minuciosa de mercado para nortear a sua tomada de decisões.

Quando o desconto é saudável para o meu negócio?

Algumas vezes, os descontos podem oferecer riscos tanto no curto quanto no longo prazo para o seu negócio.

Caso você possua uma marca nova por exemplo, que acaba de chegar ao mercado, deve ser ainda mais cauteloso. Descontos exagerados podem até chamar a atenção dos clientes nesse período inicial, entretanto a vida da sua marca pode iniciar com uma percepção desvalorizada.

Um fato que exemplifica bem esse efeito é o de que em casos de marcas muito renomadas e valorizadas, são raras as tentativas de desconto por parte dos clientes. Por exemplo, é pouco provável que um cliente chegue em uma loja da Dolce & Gabbana e peça por um desconto em um vestido.

Além de ser um bem de luxo, a marca é extremamente valorizada e tem percepção altamente reconhecida no mercado. Claro que esse exemplo é um pouco exagerado, por ser uma marca que já construiu uma reputação invejável no seu segmento.

A principal lição que isso representa é que, se somente os descontos regerem o tom dos seus preços, além de prejuízos, sua marca nunca terá a percepção valorizada que você tanto estimava.

Isso não significa que você deve vetar todos os tipos de desconto no seu negócio. Até que você ganhe espaço no mercado, promoções, ofertas e descontos serão importantes ferramentas para se tornar conhecido e para ser considerado no momento da compra.

Se sua marca já é conhecida, os descontos ajudam a posicionar os preços corretos nos momentos necessários, sem prejudicar o valor que conseguiu adquirir até agora. Com eles, seu negócio se faz presente (e em destaque) naqueles momentos planejados em que sua empresa precisa de um empurrãozinho a mais para ficar mais competitivo.

Nesse ponto que o desconto é considerado saudável para o negócio. Dessa forma, está trabalhando em favor do crescimento financeiro da empresa e na construção de uma boa marca.

Uma boa alternativa para os descontos é oferecê-los em produtos de baixa vazão. Dessa forma, você não ficará com muitos estoques durante um longo período e ainda irá contribuir para uma divulgação positiva do item, podendo até aumentar a busca futura por ele.

Além disso, usar descontos para incentivar a compra em maiores quantidades e melhores condições de pagamento já é algo bastante difundindo e pode ser bem saudável e vantajoso para a sua empresa.

Entretanto, deve-se ter muito cuidado com guerras de preços. Ao provocar reduções para atrair os clientes da concorrência, você pode estar entrando numa situação difícil de sair, criando um ciclo vicioso de ofertas em que todos saem no prejuízo. Destruir uma boa percepção de valor geralmente é muito mais fácil do que reconstruir.

O que levar em consideração no cálculo do desconto?

Vários fatores influenciam a decisão de oferecer ou não desconto e a qual intensidade. Acerca da intensidade, os principais erros estão na falta de conhecimento do real valor cobrada pelo produto ou serviço no mercado.

Ter noção desse dado é importante para que você faça a precificação dos seus produtos, nivelando-os de acordo com o valor cobrado e percebido. Afinal, se você exagerar muito no valor e colocar um preço muito acima do que pode oferecer (e do que os clientes percebem como valor), podem acontecer duas coisas:

  1. Seu cliente não possui conhecimento sobre o valor difundindo de mercado e não verá muito descompasso no preço que você estipular. Entretanto, isso não significa que ele irá comprar o seu produto. Ele pode simplesmente achar muito caro e desistir de adquiri-lo. E muitas vezes não sabemos quando desistiram.

Esse é o momento também em que os compradores mais experientes, ao se depararem com uma faixa de preço desconhecida, irão fazer uma pesquisa de mercado antes de comprar o produto. Se esse for o caso, ele irá perceber que seu preço está realmente superior aos da concorrência que oferece algo similar.

  1. Seu cliente já possui conhecimento dos preços de mercado e perceberá imediatamente que seu preço está maior do que o usual. Isso pode gerar muito transtorno, pois você terá que lidar com várias reclamações, pedidos de descontos e desconfiança. O que pode acabar jogando por água abaixo toda a sua política de preços, além do essencial entusiasmo da equipe comercial.

Contudo, temos que abrir um parêntese para essas considerações feitas. O tipo de produto ou serviço que você oferece conta muito na hora de determinar preços e descontos, afinal, se o que você vender tiver uma qualidade superior às demais oferecidas no mercado, um preço condizente é mais que justificável.

Da mesma maneira, se você oferece um serviço bem personalizado e específico, o preço, logicamente, deve ser superior ao encontrado normalmente.

A questão aqui é saber fazer com que o cliente se convença do bom custo-benefício que seus produtos oferecem.

Portanto, o primeiro passo para calcular o desconto é conhecer bem o seu produto. Saber suas qualidades, seu diferencial e saber fazer disso o diferencial daquilo que você oferece.

Além disso, é importante ter domínio de todos os números da empresa e de cada linha de produtos e serviços. Desde os custos de produção aos gastos gerais da empresa, como aluguel, funcionários etc., tudo deve ser minunciosamente medido para se ter a exata margem de lucro de cada linha e, assim, entender quanto cabe de desconto e de preço a ser cobrado.

Toda a equipe comercial deve estar bem treinada para identificar a real necessidade de oferecer ou ceder um desconto. Deve-se ter em mente o real interesse do cliente no produto e na marca para que o desconto seja um empurrãozinho para torná-lo um cliente fiel. Controles e acompanhamentos dos descontos cedidos também são essenciais para compreender a dinâmica das negociações.

Para que a sua empresa não ofereça descontos sem necessidade é muito importante saber quando se deve falar não e em quais situações um sim é viável e saudável. Essa percepção é possível através de dados reais de quanto vale seu produto ou serviço no mercado.

Portanto, a melhor forma de utilizar os descontos a favor da sua empresa é através de números consistentes e um bom planejamento, alinhado sempre com a estratégia do seu negócio e com a percepção real de preço do seu mercado.

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