Pricing: Por que essa área é tão importante para as empresas?

Para uma empresa, estabelecer uma boa estratégia de precificação, o chamado Pricing, é tão fundamental quanto entregar serviços ou produtos de qualidade, realizar processos de forma eficiente e desenvolver boas estratégias de Marketing. Preço é um dos fatores que mais causa impacto na decisão de compra dos consumidores e no resultado dos negócios.

O Pricing não é um processo simples. Ele depende de avaliação estratégica de muitas variáveis, que incluem estratégias de posicionamento da marca, os custos de produção e de distribuição, o público-alvo e as ofertas de concorrentes, por exemplo.

Este post irá demonstrar a importância do Pricing e como sua execução correta pode ajudar no sucesso de qualquer empresa.

Conceito de Pricing

Em resumo, o Pricing significa um tipo de estratégia de preços desenvolvida com base na análise de um conjunto de:

– Insights;

– Informações;

– Pesquisas;

– Cálculos.

Ele tem o objetivo de aproximar as expectativas reais do consumidor ao valor das ofertas de uma empresa. No entanto, o principal deles é maximizar a relação oferta x demanda, garantindo que a empresa está tirando o máximo de rentabilidade de cada um dos seus produtos.

Essa estratégia leva em conta atributos estratégicos que fazem parte da relação da empresa com o mercado e com a percepção do cliente quanto ao que ela lhe oferece.

O Pricing surgiu como um tipo de alternativa ao conhecido mark-up, uma maneira de compor os preços que usava como parâmetros os custos variáveis e fixos do produto ou serviço. Ele era responsável pela formação dos preços, através da multiplicação dos custos variáveis e fixos do produto ou serviço usando um fator pré-estabelecido.

Para compor o Pricing, é preciso levar as seguintes informações em consideração:

– Qual o segmento onde a empresa atua;

– Qual é a renda do seu cliente;

– Quais os tipos de ações que a concorrência põe em prática;

– Quais são as condições do seu mercado;

– Qual é o ponto de equilíbrio da empresa;

– Qual é o cenário de despesas e dos custos em geral.

Levando tudo isso em consideração, é possível entender a estratégia de Pricing como uma forma de definir os preços dos serviços e produtos de uma organização, de forma que atenda às capacidades e necessidades de cada um dos grupos de consumidores.

Benefícios para a empresa que adota o Pricing

Por seu valor estratégico, o Pricing representa uma série de benefícios para a organização que o adota. No entanto, o principal deles está relacionado à forma de compor a margem de lucro da empresa.

Quando faz uma avaliação precisa do seu público e do mercado, a organização é capaz de se posicionar de uma forma mais alinhada com a realidade.

Sendo assim, se aproxima de quem tem verdadeiro potencial de conversão e, mais ainda, pode otimizar a experiência da compra do cliente, a partir de ofertas de serviços ou produtos mais condizentes com suas expectativas.

Além disso, também podemos destacar que a variação no preço não traz custos adicionais, o que torna poderosa uma estratégia de pricing adequada. Afinal para cada 1 ponto percentual de aumento de preço, em média, a margem EBITDA de um produto aumenta em 11 pontos percentuais (média das empresas listadas em bolsa nos EUA). Com essa margem adicional, sobra mais espaço para a empresa fazer investimentos necessários para o contínuo crescimento do negócio.